房地产经纪人这样说这样做
房地产经纪人这样说这样做
出版社:当代世界出版社 2016-10
作 者:林普文
售价:28元

  房地产经纪人的入职门槛相对较低,有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后,就能熟悉工作流程和商圈,也可能接待了不少客户,甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做,那他就错了。中国的楼市和股市一样,发展迅速,却又复杂易波动,需要长期调整。在大环境好的时候,开几个单容易。但是在遇到经济不景气时,购房者普遍持观望态度,对价格要求也极为苛刻,要成交并非易事。虽然市场有波动,但永远都会有人买方,房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习,掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧,就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。《房地产经纪人这样说,这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。

  《房地产经纪人这样说,这样做》依托作者多年的二手房销售经验,总结了二手房销售过程中的常见问题,通过几十个活生生的情景案例,以"错误应对+情景解析+正确应对示范"的方式,全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说,这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人,相信只要细致地读完这本书,一定会受益匪浅。正所谓"心有多大,舞台就有多大",只要能熟练运用所学的知识和技能,就会发现成功已经近在咫尺。

第一章获取委托情景演练

情景一 我有朋友做中介,我直接委托他买房就可以了

情景二 算了,听说买二手房很不安全,我还是买新房好了

情景三 不会吧,中介费要2.5%?那我自己买算了 

情景四 对不起,我自己卖就可以了,不用找你们中介

情景五 不用了,我有朋友在做中介,我准备独家委托给他 

情景六 我想多委托几家中介公司,不想独家委托 

情景七 这样不好吧,我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢 

情景八 业主放盘时报价太高,导致看房客户很少,不好卖 

情景九 什么?还要签《委托书》?我看不用那么麻烦吧 


第二章接待客户情景演练

情景一 接听销售电话时,不知该如何掌握接听时机 

情景二 接听电话时,客户不知道为什么突然不高兴了 

情景三 客户打电话来询问房源情况,不知如何回答

情景四 业主打电话来报房源/询问情况,不知如何回答 

情景五 在电话中不知如何邀约客户前来面谈 

情景六 客户带了不少人一同前来,无法周全接待 

情景七 高峰时期,房地产经纪人需要同时接待多位客户 

情景八 客户是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好 

情景九 客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提 

情景十 我有个朋友想买这一带的房子,我先帮他来看看 

情景十一 客户来找之前接待过他的同事,但那同事已经离职了 


第三章房源推介情景演练

情景一 客户站在盘源架前,说:我随便看看 

情景二 客户看了看橱窗的房源广告,什么都不说就要离开 

情景三 客户指着橱窗广告问:这套××花园的两房是怎样的 

情景四 你们有××花园的120平方米左右的三房吗 

情景五 房源很抢手,客户却说周末才有空 

情景六 要带客户去看房,业主却说现在没时间来开门 

情景七 要带客户看房时,客户不愿意签署看房书 

情景八 客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣 

情景九 客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他的注意力 

情景十 客户对房地产一窍不通,总是听不懂房地产经纪人的介绍 

情景十一 和客户讲解了半天,客户竟然还不知道这套房子有什么好 

情景十二 客户总是抱有怀疑态度,不愿相信房地产经纪人的话 

情景十三 我看过××花园的房子…… 

第四章处理异议情景演练

情景一 (这套房子)一般般吧,不怎么样 

情景二 这里太偏了/交通不便利

情景三 周边环境不好/都是农民房/太杂了

情景四 这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好

情景五 我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层)

情景六 靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了 

情景七 小区配套设施太少了,生活不够便利 

情景八 房源存在某些明显缺陷,怕说出来会影响客户购买 

情景九 客户所提出的房源不足之处确实存在 

情景十 客户所提出来的意见或看法是错误的 

情景十一 客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好

情景十二 你们为什么只在《××导报》上做广告,不在《××晚报》上做广告 

第五章讨价还价情景演练

情景一 还没看房,客户就先问"还有谈价空间吗?"

情景二 一听报价,客户随口而出"21 600元?太贵了吧" 

情景三 昨天我们看了××花园的一套,人家一平方米才×××元 

情景四 不会吧,怎么涨那么多?我朋友上个月买每平方米才16 000元啊 

情景五 谈了好久,客户说"我还是觉得这个价格太高了" 

情景六 太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢 

情景七 客户让你帮忙与房东谈价格,却不愿意交意向金

情景八 找业主谈价时,业主表示少于180万元免谈 

情景九 买卖双方价格差距比较大,如/何谈价 

情景十 买卖双方虽然差价不大,可是谁也不/想让步 

情景十一 临近成交,业主却突然又/要提价 

情景十二 我是老客户了,中介费要多打点折吧 

情景十三 我是老客户介绍过来的,怎么说中介费也要多打点折吧 

情景十四 如果你们中介费都不打折,那我还是算了,不买了 

情景十五 我今天没带那么多钱,明天再来下订金吧 

情景十六 在讨价还价过程中,客户突然产生不满 


第六章促成交易情景演练

情景一 我还要回家和家人再商量商量 

情景二 我再比较比较看看吧 

情景三 客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决 

情景四 客户拖家带口前来看房,大家意见不统一

情景五 客户带朋友前来一起看房,担心客户受朋友影响 

情景六 客户带律师前来一起看房,担心律师从中作梗 

情景七 客户带风水先生一起看房,担心风水先生"搅局" 


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    作 者:林普文
    售价:28元

      房地产经纪人的入职门槛相对较低,有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后,就能熟悉工作流程和商圈,也可能接待了不少客户,甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做,那他就错了。中国的楼市和股市一样,发展迅速,却又复杂易波动,需要长期调整。在大环境好的时候,开几个单容易。但是在遇到经济不景气时,购房者普遍持观望态度,对价格要求也极为苛刻,要成交并非易事。虽然市场有波动,但永远都会有人买方,房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习,掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧,就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。《房地产经纪人这样说,这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。

      《房地产经纪人这样说,这样做》依托作者多年的二手房销售经验,总结了二手房销售过程中的常见问题,通过几十个活生生的情景案例,以"错误应对+情景解析+正确应对示范"的方式,全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说,这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人,相信只要细致地读完这本书,一定会受益匪浅。正所谓"心有多大,舞台就有多大",只要能熟练运用所学的知识和技能,就会发现成功已经近在咫尺。

    第一章获取委托情景演练

    情景一 我有朋友做中介,我直接委托他买房就可以了

    情景二 算了,听说买二手房很不安全,我还是买新房好了

    情景三 不会吧,中介费要2.5%?那我自己买算了 

    情景四 对不起,我自己卖就可以了,不用找你们中介

    情景五 不用了,我有朋友在做中介,我准备独家委托给他 

    情景六 我想多委托几家中介公司,不想独家委托 

    情景七 这样不好吧,我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢 

    情景八 业主放盘时报价太高,导致看房客户很少,不好卖 

    情景九 什么?还要签《委托书》?我看不用那么麻烦吧 


    第二章接待客户情景演练

    情景一 接听销售电话时,不知该如何掌握接听时机 

    情景二 接听电话时,客户不知道为什么突然不高兴了 

    情景三 客户打电话来询问房源情况,不知如何回答

    情景四 业主打电话来报房源/询问情况,不知如何回答 

    情景五 在电话中不知如何邀约客户前来面谈 

    情景六 客户带了不少人一同前来,无法周全接待 

    情景七 高峰时期,房地产经纪人需要同时接待多位客户 

    情景八 客户是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好 

    情景九 客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提 

    情景十 我有个朋友想买这一带的房子,我先帮他来看看 

    情景十一 客户来找之前接待过他的同事,但那同事已经离职了 


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    情景一 客户站在盘源架前,说:我随便看看 

    情景二 客户看了看橱窗的房源广告,什么都不说就要离开 

    情景三 客户指着橱窗广告问:这套××花园的两房是怎样的 

    情景四 你们有××花园的120平方米左右的三房吗 

    情景五 房源很抢手,客户却说周末才有空 

    情景六 要带客户去看房,业主却说现在没时间来开门 

    情景七 要带客户看房时,客户不愿意签署看房书 

    情景八 客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣 

    情景九 客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他的注意力 

    情景十 客户对房地产一窍不通,总是听不懂房地产经纪人的介绍 

    情景十一 和客户讲解了半天,客户竟然还不知道这套房子有什么好 

    情景十二 客户总是抱有怀疑态度,不愿相信房地产经纪人的话 

    情景十三 我看过××花园的房子…… 

    第四章处理异议情景演练

    情景一 (这套房子)一般般吧,不怎么样 

    情景二 这里太偏了/交通不便利

    情景三 周边环境不好/都是农民房/太杂了

    情景四 这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好

    情景五 我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层)

    情景六 靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了 

    情景七 小区配套设施太少了,生活不够便利 

    情景八 房源存在某些明显缺陷,怕说出来会影响客户购买 

    情景九 客户所提出的房源不足之处确实存在 

    情景十 客户所提出来的意见或看法是错误的 

    情景十一 客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好

    情景十二 你们为什么只在《××导报》上做广告,不在《××晚报》上做广告 

    第五章讨价还价情景演练

    情景一 还没看房,客户就先问"还有谈价空间吗?"

    情景二 一听报价,客户随口而出"21 600元?太贵了吧" 

    情景三 昨天我们看了××花园的一套,人家一平方米才×××元 

    情景四 不会吧,怎么涨那么多?我朋友上个月买每平方米才16 000元啊 

    情景五 谈了好久,客户说"我还是觉得这个价格太高了" 

    情景六 太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢 

    情景七 客户让你帮忙与房东谈价格,却不愿意交意向金

    情景八 找业主谈价时,业主表示少于180万元免谈 

    情景九 买卖双方价格差距比较大,如/何谈价 

    情景十 买卖双方虽然差价不大,可是谁也不/想让步 

    情景十一 临近成交,业主却突然又/要提价 

    情景十二 我是老客户了,中介费要多打点折吧 

    情景十三 我是老客户介绍过来的,怎么说中介费也要多打点折吧 

    情景十四 如果你们中介费都不打折,那我还是算了,不买了 

    情景十五 我今天没带那么多钱,明天再来下订金吧 

    情景十六 在讨价还价过程中,客户突然产生不满 


    第六章促成交易情景演练

    情景一 我还要回家和家人再商量商量 

    情景二 我再比较比较看看吧 

    情景三 客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决 

    情景四 客户拖家带口前来看房,大家意见不统一

    情景五 客户带朋友前来一起看房,担心客户受朋友影响 

    情景六 客户带律师前来一起看房,担心律师从中作梗 

    情景七 客户带风水先生一起看房,担心风水先生"搅局" 


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