第1单元市场分析/1—22
1.1市场调研/3
1.1.1 实她调查的方法
1.1.2调查资料的整理
1.1.3调查资料的分析
1.2市场购买行为分析/18
1.2.1消费者购买行为类型分析
1.2.2产业购买行为类型分析
1.2.3 中间商购买行为类型分析
第2单元营销策划/23—129
2.1 区域市场计划的拟订/25
2.1.1 目标市场的选择
2.1.2销售区域的划分
2.1.3销售纽织结构的设计
2.1.4销售区域作战方略的制定
2.1.5销售区域的管理
2.2产品策划/49
2。2.1企业产品生命周期分析
2.2.2产品生命周期的不同阶段营销对策的制定
2.3渠道策划/55
2.3.1分销渠道的类型
2.3.2分销渠道的纽织系统
2.3.3分销渠道的选择
2.3.4分销渠道的管理
2.3.5物流管理
2.3.6资金流管理
2.3.7信息流管理
2.4市场推广策划/82
2.4.1销售促迸策略的制定
2.4.2销售促进策略的实施
2.4.3公共关系策略的制定
2.4.4公共关系活动模式的选择
2.4.5公关对象的确定
第3单元产品销售/131—227
3.1拜访与接近顾客/l33
3.1.1寻找潜在顾客
3.1.2拟订拜访计划
3.1.3接近潜在顾客
3.1.4拜访与接近潜在顾客的要点
3.1.5认定顾客资格
3.2商务洽谈/144
3.2.1报价解释的原则
3.2.2对方报价分析
3.2.3已方的让步策略
3.2.4迫使对方让步的策略
3.2.5阻止对方进攻的策略
3.2.6谈判僵局的种类
3.2.7谈判僵局的成因
3.2.8突破谈判僵局的策略
3.2.9常见谈判策略的运用
3.3试行订约/169
3.3.1客户异议的识别
3.3.2客户异议的成因分析
3.3.3客户异议的处理
3.3.4成交机会的识别
3.3.5成交机会的创造
3.3.6建议成交
3.3.7缔结契约的注意事项
3.4货品管理/194
3.4.1入库商品验收
3.4.2订单管理
3.4.3商品包装的选择
3.4.4 商品运输包装的确定
3.4.5终端管理
第4单元 客户管理
4.1客户服务管理/231
4.1.1客户服务的内容
4.1.2服务质量评价
4.1.3影响服务质量的差距分析
4.1.4提高服务质量的措施
4.2客户信用管理/237
4.2.1企业信用管理的相关概念
4.2.2客户资信调查
4.2.3讨债场合的选择
4.2.4不同的讨债手段
4.2.5讨债策略的制定
4.2.6信用政策的合理应用
4.3客户关系管理/257
4.3.1客户分析与纽舍策略
4.3.2客户投诉分析
4.3.3客户投诉的处理
参考文献/263